1.- Identificando el
Modelo Negociador de Japón.
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IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE JAPÓN
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Modelo de negociación
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Este
modelo se basa en “ganar-ganar” se pretende que ambos negociadores obtengan
un beneficio.
Para
ellos es indispensable que haya confianza para que exista una buena
negociación.
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Método de negociación
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Su
método es colaborativo, buscan
cultivar una buena relación, hacen negocios a largo plazo.
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Invierten
más esfuerzos en preliminares y rituales de la negociación.
·
Su
proceso de negociación esta basado en mantener la armonía en las relaciones.
·
No
están dispuestos a entablar negociaciones con alguien que no les agrade, o
les genere desconfianza, su filosofía es la de “ganar-ganar”
.
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Protocolo
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·
Saludan
con una reverencia, inclinan ligeramente la cabeza antes de saludar de mano.
·
Son
sumamente respetuosos de las jerarquías.
·
Intercambian
tarjetas de presentación a dos manos, preferentemente en los idiomas inglés y
japonés. Es importante leerla lento, pues dan mucho respeto a los nombres.
·
Inician
las conversaciones de a poco, nunca van directamente al asunto principal,
pues les resulta incómodo.
·
No
cierran los negocios de manera inmediata, deben primero discutirlo con sus
colaboradores y ponerse de acuerdo.
·
Mas
allá de los precios es importante cultivar “relaciones de confianza”
·
Pueden
preguntar reiteradamente sobre el mismo tema.
·
Es
importante invitarlos a que conozcan tu empresa, de alguna manera les gusta
corroborar lo que hablo en la reunión.
·
Hay
que agradecerles el por el tiempo concedido, y expresar que estas abierto a
contestar sus preguntas.
·
Cuando
asiente con la cabeza significan que entienden lo cual no implica que estén
de acuerdo.
·
Lo
que no se dice puede tener tanta importancia o más de lo que se dice.
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Cultura
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·
La
cultura es considerada como factor de alto contexto, es la misma importancia
de las palabras.
·
No
separan los sentimientos personales de sus relaciones de negocios. La amistad
es primero y los negocios después.
·
Tienen
un gran sentido de pertenencia a
un equipo de trabajo.
·
Valoran
la armonía en las relaciones y la cultura
al compromiso.
·
La
jerarquía definida por la edad, posición, la empresa o el estatus social
determinan la forma de sentarse en la mesa y el turno para participar en una
negociación.
·
Son
sumamente puntuales,
·
Si
llegas con un intérprete japonés lo toman como una señal sincera de
compromiso.
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Estrategias y
tácticas de negociación.
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·
Basan
sus negociaciones en la fortaleza de la relación interpersonal.
·
Cuando
estemos ofreciendo algún proyecto a los japoneses hay que presentarlo y
desarrollarlo de una manera muy cuidadosa.
·
No
hay oportunidad de reclamar cuando se ha tomado la decisión.
·
Rara
vez darán un no directo, es más
factible que digan “lo pensaré”, “lo considerare” o “más tarde le responderé”.
·
Tienen
confianza en que van a ser cuidados y protegidos por su empresa.
·
Estudian
y evalúan sus decisiones con su equipo de trabajo.
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Cuadro
comparativo Japón y México.
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CARACTERÍSTICAS
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JAPONESES
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MEXICANOS
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Modelo
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Colaborativo
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Colaborativo
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Filosofía del proceso negociación
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“Ganar-Ganar”
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“Ganar-Ganar”
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Concepción de contraparte
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Sus negocios se
basan en la fortaleza de sus relaciones de confianza.
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Amigables, cordiales, buscan hacer relaciones
de confianza
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Perspectiva temporal
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Buscan hacer
negocios a largo plazo
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Alargo y mediano plazo.
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Base de la confianza
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Es indispensable
que haya confianza para que exista una buena negociación.
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Cumplen compromisos, llevan acuerdos conforme
a la ley.
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Toma de riesgos
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Les gusta
estudiar los proyectos, no dicen que si en la primera negociación.
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Son emocionales, pueden ser intuitivos. Toman
riesgos
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Quiénes negocian
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Los superiores.
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Directivos y jefes.
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Toma de decisiones
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Después de las
negociaciones toman un tiempo para platicarlo con su equipo de trabajo y
llegar a un acuerdo
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Directivos y jefes, personal involucrado en
la negociación
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Formalidad
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El contexto es
tan importante como lo que se dice e incluso lo que no se expresa.
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Les gusta hacer sentir cómodos a sus
contrapartes, pueden o no ser formales
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Negociaciones informales
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Son cuidadosos
con los detalles preliminares y rituales de la negociación.
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Se pueden tener reuniones en restaurantes, a
la hora de la comida o fuera de ella.
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Pre-negociaciones
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Buscan sentir
confianza en la relación interpersonal, les gusta conocer físicamente la
empresa con la que van a iniciar.
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Llevan un plan, datos e información
importante
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Apertura
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Son atentos al escuchar ideas y/o
proyectos. Buscan que les expliquen a detalle los proyectos.
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Flexible, buscando beneficios y oportunidades
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Argumentación
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Muy puntuales,
organizados.
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Firmes, cordiales,
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Emocionalidad
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Mezclan las
relaciones de confianza e interpersonales son los negocios, si no les agrada
algo o alguien, o saben que a la contraparte ellos no le agradan no hacen el
negocio.
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Amistosos, respetuosos
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Tácticas de poder
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Son respetuosos, cordiales y se
apegan a la jerarquía.
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Firmes.
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Nivel de la discusión
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Se basan en
estadísticas, experiencia preliminar y datos objetivos que se puedan
comprobar.
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Ordenados, cauteloso, buscan beneficio mutuo.
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Concepción del Tiempo
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No cierran el
trato en la primera reunión, analizan hasta saber que están tomando la mejor
decisión para ambas partes.
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Fijan punto por punto dándole el tiempo y la importancia
debida.
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Tipo de acuerdo
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Cierran el trato
tras varias reuniones donde han fijado todos los puntos, firman contratos.
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Contratos y acuerdos legalmente plasmados.
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En conclusión.
Japón, es uno de los países y
culturas que mas admiro, creo que este sentimiento lo compartimos muchos. Su
cultura es rica en todos los aspectos. En general son personas educadas,
corteses, honestos, disciplinados, comprometidos, sumamente preparadas
académicamente y en muchas otras disciplinas, son potencia mundial, y uno de
los países más respetados por otras naciones.
En cuanto a las diferencias
que encuentro primero es que buscan coincidir emocionalmente con su
contraparte, mas que un negocio buscan el crecimiento mutuo y hacer negocios
solidos a largo plazo; los mexicanos si sabemos que es un negocio rentable
aunque no haya mucha afinidad emocional tomamos el riesgo con sus debidas
precauciones.
Son muy respetuosos de su
cultura y les gusta de alguna manera que los admiren y expresen gusto por sus
tradiciones, los mexicanos no se toman tan personal si hay o no admiración.
Me gusta mucho que aunque
tienen bien jerarquizados sus equipos de trabajo tienen un sentido de
pertenencia muy arraigado, como mexicanos en ocasiones no le tenemos tanta
estima al equipo que nos respalda, si alguien no hace bien su trabajo
generalmente queda fuera.
La toma de decisiones para los
japoneses es a conciencia, analizan, estudian, se toman su tiempo, buscan sentirse
en terreno seguro, los mexicanos vamos mas por el riesgo, por tomar decisiones
en muchas ocasiones de acuerdo a la intuición.
Puedo agregar que sea cual sea
el método negociador que usemos, o la nación con la que busquemos hacer negocios,
hay que ser honestos, respetuosos, comprometidos, y buscar el beneficio para
todos.
Bibliografía
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
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