Estimación de Resultados.

ESTIMACIÓN DE RESULTADOS

Pronóstico de ventas.

En todo proyecto de exportación se debe llevar a cabo una evaluación que pueda ayudarnos a pronosticar posibles futuros y resultados, dentro de la que se encuentra la elaboración del pronóstico de ventas, que es una estimación de los ingresos que se tendrán por la exportación de la unidad de negocio por un periodo de tiempo específico; este pronóstico es clave para la toma de decisiones relacionadas con la decisión de hacer un nuevo producto o modificaciones a éste para que satisfaga las necesidades de los consumidores potenciales internacionales, la programación de la producción, la planeación financiera, los inventarios, el abastecimiento, distribución y planeación de recursos humanos.

El pronostico de ventas puede ser:     Cuantitativo y Cualitativo

El pronóstico de ventas cualitativo esta basado en respuestas, datos, sentimientos del consumidor. Entre los cuales encontramos:

·         Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en especular las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales.

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

·         Técnica Delphis: Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los participantes llegan a un consenso.

Se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método se involucra un grupo de expertos que comparten información y eventualmente llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el método DELPHIS los miembros del panel usualmente se ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato. Esto ayuda a reducir la influencia de los ejecutivos poderosos y los efectos arrolladores de la opinión mayorista. Aunque tome más tiempo hacer la predicción, el resultado tiende a ser más preciso que los generados por medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.

Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión., el nuevo cuestionario y el resultado resumido del primero se envían a los miembros del panel con información utilizada por ellos que todavía no este disponible para los otros. Después de repasar los resultados resumidos e información nueva, los miembros del panel defienden o modifican sus puntos de vista originales. El proceso se repite hasta que se logre una predicción de consenso o hasta llegar a un número determinado de iteraciones. Pudiesen requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre los pronósticos

·         Encuestas de las intenciones del comprador: Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra.

Una empresa también puede hacer sus predicciones en los planes establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a los clientes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax para determinar los volúmenes de productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de los clientes. Una vez combinada la información proveniente de las empresas, normalmente se ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relación histórica entre los requerimientos establecidos de los clientes y las compras reales, así como la proporción anticipada del mercado de los fabricantes. Estas cifras de ajuste se utilizan como predicción de la demanda.

La mejor información es la que se solicita a los clientes. Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una muestra representativa de sus planes es suficiente.

Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de grupo se encuentran entre las estructuras más comunes. Puede ayudar no solamente a preparare el pronóstico sino también a mejorar el diseño del producto y la planeación de productos nuevos

Pronósticos de ventas cuantitativos: se utilizan cálculos estadísticos como extensiones de la tendencia, basándose en datos pasados, en simulaciones por computadoras de modelos económicos

Regresión lineal. Modelo que utiliza el método de los mínimos cuadrados para identificar la relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes, presentes en un conjunto de observaciones históricas. En la regresión simple, solo hay una variable independiente; en la regresión múltiple, hay más de una variable independiente, en por ejemplo, un pronóstico de ventas, son las ventas. Una modelo de regresión no necesariamente tiene que estar basado en una serie de tiempo, pues en estos casos el conocimiento de los valores futuros de la variable independiente (llamada también variable causal) se utiliza para predecir valores futuros de la variable dependiente. Por lo general, la regresión lineal se utiliza en pronósticos a largo plazo.

Promedios móviles: Modelos de pronósticos del tipo de series de tiempo a corto plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En este modelo, el pronóstico aritmético de las ventas reales para un determinado número de los periodos pasados más recientes es el pronóstico para el siguiente periodo.

Promedio móvil ponderado: modelo parecido al modelo de promedio móvil arriba descrito, excepto que el pronóstico para el siguiente periodo es un promedio ponderado de las ventas pasadas, en lugar del promedio aritmético.

Suavización exponencial: modelo también de pronóstico de series de tiempo a corto plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En este método, las ventas pronosticadas para el último periodo se modifican utilizando la información correspondiente al error de pronóstico del último periodo. Esta modificación del pronóstico del último periodo se utiliza como pronóstico para el siguiente periodo.

Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a evaluar las respuestas de los consumidores a las ofertas de nuevos productos.

Análisis de tendencias: Se realizan en la elaboración de pronósticos de venta, se estiman las ventas futuras por medio del análisis estadístico de los patrones históricos de ventas.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

La participación en el mercado es el porcentaje de un producto vendido por una empresa en relación con las ventas totales, de productos similares de otras compañías que comparten la misma categoría de un mercado específico.

Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.

El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos.

El cálculo de la participación de mercado parece muy simple, pero no lo es. Para que el resultado de este cálculo sea confiable y relevante, se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su tamaño. Si define el mercado de manera muy amplia, va a perder el enfoque; si lo hace de manera muy estrecha, no podrá percibir las oportunidades y las amenazas. Ese mercado al que sirve lo expresará en términos de unidades vendidas (al canal; las ventas del canal a los consumidores, etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios (dólares, euros, pesos, etc.; las ventas antes o después de descuentos y rebajas, etc.) con relación a un determinado número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y períodos de tiempo.

También este cálculo dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de sus fuentes de información. Tenga en cuenta que:

a) Las ventas reportadas por la industria no siempre corresponden a las ventas de un producto en particular. Algunas empresas tienen varias líneas de negocios.

b) Con frecuencia, la clasificación de las ventas de una empresa por línea de negocios no es de dominio público. Las grandes empresas pueden a veces reportar sus ventas por segmento pero de manera muy amplia. Por ejemplo, una empresa puede reportar sus ventas en el negocio de alimentos, pero no informar sus ventas por marca dentro del negocio.

c) Para los mercados más grandes, cuando no hay información publicada sobre su mercado y dependiendo de los recursos de su empresa, lo más confiable es recurrir a firmas de auditoría de información según la industria a la que pertenezca.

RENTABILIDAD.

Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación. Una vez que se cuenta con la información se realizarán los cálculos económicos financieros para conocer la rentabilidad del proyecto.

      Valor presente neto. VPN

Para poder hacer el cálculo de este método necesitamos considerar y tener claras las siguientes variables: valor de la inversión, flujos anuales netos generados por el proyecto, la vida del proyecto y la tasa de descuento.

La formula definida del valor presente neto es:

Esta formula es la sumatoria de los tiempos (o periodos de tiempo) desde el tiempo 1, tomando en cuenta la tasa de descuento y descontándolo o restando el valor de flujo en el tiempo 0.

      Tasa interna de rendimiento. TIR

Para este calculo debemos igualar el flujo de efectivo en el tiempo cero, lo que es igual al valor inicial de la inversión con la suma de los flujos en el tiempo.

      Periodo de recuperación de la inversión:

Cuando se pone en marcha un proyecto empresarial siempre es necesaria una inversión inicial, que se podrá recuperar si el negocio funciona favorablemente y cumple con las expectativas del plan del negocio. Y claro, como es de suponer, es preferible una inversión donde el plazo de recuperación de la inversión o payback sea menor, así que la fórmula para conocer el payback es muy útil para conocer este supuesto

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores:

·         La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.

·         El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.

·         El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.

·         Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.

·         La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

Las empresas que realmente se preocupan por su posicionamiento llevan a cabo un gran esfuerzo para medir cómo son percibidas por sus consumidores, típicamente a través de estudios cuantitativos (por ej, encuestas) donde se le pregunta a un segmento de consumidores de una categoría si conocen ciertas marcas y, sobre aquellas marcas que conocen, se les pregunta sobre su opinión en relación a ciertos atributos. La forma específica incluye las siguientes preguntas para cada marca/compañía evaluada.

Mapa de posicionamiento: Este mapa de posicionamiento es una herramienta de análisis de marketing que nos permite saber en qué posición se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia y a productos con características similares, basándose en la preferencia del consumidor de forma gráfica en función de varios criterios, atributos, cualidades que ellos perciban en los productos y las marcas. Nos permitirá conocer donde nos encontramos en estos momentos.

Esto nos ayudara a saber cuál es nuestra posición actual para adoptar las estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr los objetivos propuestos.

"Brand Asset Valuator" (BAV) :la cual considera 4 variables clave:

·         Diferenciación: mide cuán distintiva es la marca en el mercado

·         Relevancia: mide cuán apropiada es la marca para un consumidor

·         Estima: mide cuánto le “gusta” la marca a los consumidores

·         Conocimiento: mide el grado de entendimiento que tienen los consumidores sobre la marca.

Para mi producto, los métodos que emplearía son:

v  Pronóstico de ventas:

Encuestas de las intenciones del comprador: como ya se ha planteado para la realización de esta estimación se tomará un grupo de enfoque similar al que se empleo en el estudio de mercado que se realizo en el país destino. Esta información se obtiene directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o para determinar los volúmenes de productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de los clientes. Teniendo esta información podremos encontrar el factor de experiencia de los consumidores.

v  Participación en el mercado.

Participación de mercado en unidades. Como será la apertura de un nuevo mercado para nuestra empresa, la marca y el producto, haremos esta estimación de acuerdo con el número de unidades que están en el mercado, lo cuál es una directriz muy importante para nosotros pues las unidades que mes a mes colocaremos y las que el mercado vayan solicitando serán nuestro indicativo.

v  Rentabilidad.

Periodo de recuperación de la inversión: Desde mi punto de vista esta variable es muy importantes, pues tienen en consideración el factor económico y del capital, buscamos saber en cuanto tiempo el capital invertido para la realización y la ejecución del proyecto estará de regreso. Teniendo en consideración las características de mi producto en la oferta exportable, la programación, el presupuesto y todos los elementos mismos de la exportación está recuperación se hará dentro del segundo año.